抓住恐懼營銷是重點!秋季續班方案快來看!
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  • 進入暑期,校長面臨的最重要工作已經從招生轉為續班,今天我們就從整個流程上看一下續班該如何操作,力求取得最好的續班結果。

    吸引家長到訪


    眾所周知,暑期課程大部分都是以短期班的形式存在,而想要完成續班,就必須要將學員轉化為長期班,這個過程中就存在一個問題——如何刺激家長報班?

    其實只要在教育行業扎根過的小伙伴都知道這樣一個規律——家長對于長期班的需求是要遠遠低于短期班的(因為在家長眼里,短期輔導只是一種不讓孩子在暑假瘋玩的約束手段而已)。

    基于以上規律,對于長期班需求低的家長而言,我們該如何刺激他們報班呢?

    沒錯,我們可以開一場成果展示會!進而展示報班的必要性和緊急性!

    為了確保到場率,我們至少要做到以下兩點:
    1.給予足夠的重視,必須讓任課老師通知家長參會,而不是客服人員
    因為家長對孩子的任課老師都是很敬畏的,也會很樂意與老師交流孩子的在校表現。

    2.要在通知中展示孩子的成績,并給出下一階段學習內容的計劃和意見
    家長對于孩子的學習規劃是完全陌生的,但卻又很想了解,從而幫助孩子,因此我們針對這一痛點,針對性的給予家長建議是很有意義的。

    舉例說明,“中考時家長應該這樣做”遠比“中考注意事項”吸引家長的多。

    通知模板
    張xx家長,您好!
    我是xxx教育的老師,也是您孩子的班主任。您孩子近期的考試成績不是很理想啊,數學60分,物理60分,這對于接下來的升學考試很不利?。ㄓ煒只牛?,我建議您可以這樣做......(此處省略的是具體建議)。

    為了您的孩子能更好的學習,我誠摯邀請您來參加xxxx交流會,屆時,我們可以進一步聊聊具體的學習方案以及接下來的學習規劃(進一步吸引家長)

    恐懼營銷


    很多校長錯誤的認為:如果學生沒有退課,說明學生和家長對于本機構的教學質量是認可的。所以,只要續班的優惠力度足夠大,就可以促成大部分學生的續班。

    但現實卻是:如果培訓機構不能給家長一個必須報班的理由,那么所有的優惠活動都很難產生效果,因為優惠活動家長見得太多了!

    其實,針對家長我們最應該做的是恐懼營銷:讓家長感受到一種負向刺激——不繼續學習,對孩子的未來很不利。

    舉例說明,“學英語會讓孩子成績更好”遠沒有“學英語的孩子成績不會變差”那么容易吸引家長的注意力!

    成果展示會的具體實操流程
    展示孩子的成績,讓家長認清現實
    這是家長來參會的主要目的,因此我們需要注意兩點:
    1.注意不要讓孩子的考試成績太好或者太差
    太差,家長會認為教學水平有問題;太好,家長會不再需要我們。

    2.對每個同學的成績做個性化點評,并提出建設性意見
    當我們能針對性的提出建議時,家長會非常的認可我們。

    說明情況的嚴重性,讓家長產生恐慌
    常見的策略是中高考,升學考等重要考試,讓家長明確——孩子的成績現在或許還行,但是遇到這些考試,就會出現問題,會影響孩子的一生??!

    注意!為了證實我們提出的觀點,我們可以這樣做:
    給出本省中高考、升學考等重要考試的數據分析。包括各年的分數線、錄取比例等,讓家長了解——競爭的壓力很大!無論學校的教學水平怎么好,孩子的前景總是堪憂的。

    說明情況的易發性,讓家長感覺不是很遙遠
    我們要做的是把遠期的威脅轉化為近期的的威脅,讓家長感覺威脅不是很遙遠。

    比如:
    初一、高一的內容占了中高考的三分之一,所以要重視;
    現在基礎沒打好,以后學習會越來越難。

    提出解決方案,讓家長安心
    需要注意的是,提出解決方案不等于直接打廣告,不能讓家長有這樣的感覺——說了這么多,原來他只是想讓我報班而已。

    因此,我們要這樣做:
    1.用自身實例代替說教
    舉個例子,“我的一個學生甲,xxxx問題非常突出,其實我并沒有給他講多少東西,只是給他做了規劃,提醒他xxxxx,他的成績提升就已經很明顯了”或“XX高中有多少人在我們這學習”

    2.盡可能的不要出現學校名字
    機構品牌是最能引起家長商業化感覺的字眼,過度的品牌營銷除了會引發家長反感,沒有任何意義。

    給出立即消費的理由,讓家長續班
    有了前面幾步的操作,家長對于我們已經有了足夠的認可,只要適時給出優惠活動,刺激家長立即消費,續班就不是多大的問題。

    建議:
    1.配備一名專業的教務人員在現場,專門負責最后的促銷信息發布,明確告訴家長這是商業環節,把老師支開,防止與家長心目中老師的形象產生反差,影響前期的鋪墊效果;

    2.設置押金預報制度,當場收取50元保留名額。較小的金額可降低家長的思考負擔,能讓盡可能多的意向家長當場報名。




      
        發布時間:2019-08-07 08:56       【關閉
           
     
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